Pour Merlo France, le ratio entre vente et location dans le secteur du Batiment s’est totalement inversé au profit de la location qui représente aujourd’hui 70 % des demandes en matériels. La stratégie de développement du constructeur italien repose désormais sur cette nouvelle donne.
" Loin du seul mirage des volumes que peut faire miroiter la location, Merlo a avant tout voulu répondre aux exigences de ce marché sur la qualité et les performances des machines. De par notre expérience d’industriel intégrateur, nous voulons créer pour cette cible une nouvelle segmentation de machines capables de répondre à ces critères, sans oublier le prix ", avoue Alessandro Marengo, responsable de la filiale française.
Sa relation naissante avec Loxam est d’ailleurs basée sur ce défi, une volonté de travailler dans une vision commune, dès la production jusqu’à la commercialisation des engins et leur suivi dans le temps. " Pour convaincre un loueur comme Loxam, nous n’avons pas uniquement parlé de prix, mais également d’avantages concurrentiels, comme pour notre transmission hydrostatique unique sur le marché mais aussi la qualité de nos composants fabriqués dans notre usine italienne de Cueno. En résumé, nous avons créé chez eux une offre premium qui n’existait pas encore", argumente encore Alessandro Marengo. Et les résultats sont au rendez-vous avec plus de 100 machines commercialisés chez Loxam, et une évolution notable sur la vente des chariots rotatifs.
La force du constructeur se situe aussi au niveau de son organisation des ventes, avec 90 distributeurs et 300 points de service. " La famille Merlo a défini une véritable stratégie de développement basé sur le monde de la location, en se référant sur sa capacité à répondre au challenge du service global ", conclut le directeur de filiale.
