La distribution tient bon, mais jusqu’à quand

Invités par le DLR à réinventer un modèle gagnant face à la crise, lors de la 9e journée nationale de la Distribution le 25 octobre dernier à Bercy-Village, les distributeurs ont exprimé leur inquiétude quant à leur avenir.

« La récession est terminée, mais sur un niveau d’activité très bas qui va remonter très lentement » annonce Nicolas Bouzou, analyste et gérant d’Astères, en introduction du Panorama de la Distribution 2008-2009. « Tout a commencé en 2006 avec une sortie vers le haut de la tendance du long terme. La bulle qui se forme est énorme... ».

Après trois années de hausse consécutive du CA, avec un pic à 13 % en 2007, 2008 s’annonce prometteuse. Encouragés par les constructeurs à augmenter leurs stocks de manière
conséquente pour faire face à des délais de livraison qui s’allongent, les distributeurs répondent
à cette demande. Mais la situation se retourne brutalement dans le courant de l’été et quand les
machines sont livrées, les clients ne sont plus au rendez-vous. Les chiffres d’affaires
chutent brutalement au dernier trimestre 2008 (- 25 % en glissement annuel), s’effondrent au
premier trimestre 2009 (- 44%) jusqu’à – 58% pour les ventes de matériel neuf, avant de ralentir
leur chute aux deuxième et troisième trimestre 2009 (-39% et -32%. Source baromètres DLR).
La plupart des constructeurs jouent le jeu et acceptent de reprendre une partie des stocks de
matériel neuf comme le rappelle Luc Soldermann, président de la Commission Distribution du
DLR, en ouverture de cette 9^e journée nationale de la Distribution, « Alain Rosaz, président du
Seimat, nous a confirmé que les constructeurs sont conscients des difficultés et qu’ils resteront
solidaires des distributeurs. Nous allons d’ailleurs proposer une action conjointe DLR/Seimat
auprès des banques. » La situation reste malgré tout très contrastée d’une entreprise à l’autre
selon les marques. Certains réseaux sont particulièrement touchés, d’autres sont fragilisés,
mais résistent.
Les distributeurs résistent pour le moment ….
« Les anciens distributeurs qui ont trente ou quarante ans d’activité ont les capacités de
surmonter cette crise, affirme à la tribune Michel Gable, président du DLR. Mais j’ai une pensée
pour les jeunes distributeurs qui vont un jour remplacer l’ancienne génération dont je fais partie.
Aux difficultés de trésorerie auxquelles nous sommes tous confrontés, s’ajoute le manque de
fonds propres. Il ne faut pas hésiter à aller au bras de fer avec vos banquiers et pourquoi pas,
faire comme les anglo-saxons qui vendent leur stock pour obtenir du cash ! » Effectivement, la
plupart des distributeurs ont réduit leur stock de matériel neuf, alors que le stock d’occasion
représente encore 293 jours de CA contre 221 jours au deuxième trimestre.
Face à la crise, la résistance s’organise : de la réduction des frais généraux aux mesures visant
à réduire les effectifs, sans pour autant casser les structures. Mais la marge de manoeuvre est
faible car 58 % de la masse salariale aux services techniques qui assurent la
maintenance des machines est affectée... seul secteur porteur aujourd’hui, avec un chiffre d’affaires de la main d’oeuvre en progression de 2 % au troisième trimestre, et un maintien de celui des pièces de rechange qui n’a baissé que de 3 % (contre -13% au deuxième trimestre. Source baromètre DLR). Mais les distributeurs s’accordent pour reconnaître que la commercialisation ne permet plus de financer leurs interventions en garantie. « La mauvaise prise en charge des garanties de certains constructeurs contribue à la dégradation de la rentabilité des distributeurs », affirme Francis Gilberg, secrétaire général du DLR.
... Mais jusqu’à quand et comment?
« L’estimation du nombre de machines vendues en 2009 chuterait de 63% par rapport à 2008
(43180 unités) en chute de 14% par rapport à 2007 (48960 unités, année record) et les
prévisions pour 2010 se situent dans une fourchette de -5 à +5%. Beaucoup d’usines ont fermé
pendant plusieurs mois réduisant drastiquement leur production. Et nous sommes inquiets, tant
sur la reprise de l’outil de production que sur le réseau de distribution. Quand on entend que le
niveau normal, celui de 2005 (36 600 unités), 2006 (40 972 unités), ne sera retrouvé qu’en 2015,
on a de quoi s’inquiéter. On peut tenir un an, mais après ? ».
Rien de très rassurant du côté de l’économie selon les prévisions d’Astères : l’activité devrait
reprendre, mais lentement car le marché est déjà en surcapacité. Mais 2010 s’annonce pleine
d’incertitudes avec la chute du dollar, les dettes publiques colossales et des risques de
surprises du côté des taux d’intérêts... Avant un début de reprise à l’horizon 2012, 2013.
La crise de la distribution est liée à la crise mondiale, mais sa sortie de crise se jouera aussi au
coeur de chaque entreprise, par une remise en question de son modèle économique... Avec
l’appui de son banquier. C’est ce qu’ont montré avec beaucoup d’intérêt les deux intervenants
de cette journée, Michel Dubois d’Enghein, ancien directeur de banque et Maximilien Brabec,
expert APM. « Les bouleversements vécus seront imprévisibles, nombreux et brutaux et ils
perturberont le positionnement et le modèle économique de bon nombre d’entreprises, explique
le conseiller en stratégie. Avant cette crise, quand il y avait une tempête, on commençait par
réduire la voilure, puis on se mettait à l’abri avant de ressortir avec le même bateau.
Aujourd’hui, il faut changer de bateau car le plan d’eau s’est modifié. La crise mondiale est une
crise du modèle de boulimie. Terminé le temps où “l’on en mettait un max au client”. Aujourd’hui
il s’agit de vendre de la performance plutôt que du matériel ! ».