Qu’est-ce qui a incité BG-Graspointner à se concentrer davantage sur le marché français ?
Olivier Kuhlmann : La France est le deuxième marché européen pour les caniveaux de drainage après l’Allemagne, un marché qui offre un énorme potentiel pour nous. Nous étions présents depuis longtemps via un modèle de partenariat. Beaucoup connaissent certainement le nom « Greenpipe » mais également d’autres fabriquant de caniveaux de drainages ont distribué une partie de nos gammes. Malgré tous les avantages qu’offre un modèle de partenariat, celui-ci se heurte finalement à des limites naturelles. Dans ce contexte stratégique, nous nous sommes posé la question suivante : pourquoi ne sommes-nous pas représentés par notre propre société sur le deuxième plus grand marché européen des caniveaux ? Cette question nous a motivés à franchir le pas et à prendre un nouveau départ avec beaucoup d’engagement.
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O. K. : De manière très positive. Au cours des dernières années, nous avons enregistré une croissance continue d’environ 30 à 40 % par an. Et nous ne sommes pas encore présents sur l’ensemble du territoire. Cela montre tout le potentiel que recèle encore ce marché. Nous sommes dans une véritable phase de développement, au sens positif du terme, en « mode start-up ». Au début, nous avons repris les agents commerciaux de Greenpipe. Aujourd’hui, nous constituons une équipe indépendante à l’échelle nationale, avec des commerciaux et un service commercial, technique et administratif profondément ancré dans le marché. La compétence technique de nos collaborateurs terrain est particulièrement importante pour nous : beaucoup d’entre eux viennent directement du monde des travaux publics, connaissent parfaitement les nécessités des chantiers et peuvent mettre eux-mêmes la main à la pâte sur le chantier si nécessaire. Cette collaboration d’égal à égal est très appréciée par nos clients entreprise de travaux publics.
Quelles sont les particularités du marché français et comment BG-Graspointner y répond-il ?
O. K. : Notre large gamme de produits offre des avantages évidents, car nous pouvons proposer des solutions dans tous les matériaux courants. Le marché français des caniveaux de drainage se divise en trois segments en termes de matériaux : un tiers est constitué de caniveaux en béton pur – c’est là que notre gamme BG-CLASSIC marque des points. Un autre tiers est constitué de béton polymère. Nous proposons ici une alternative innovante avec FILCOTEN® HPC. Ce béton haute performance 100 % minéral est une évolution logique des bétons traditionnels. FILCOTEN® HPC combine non seulement leurs avantages éprouvés, mais les surpasse grâce à une surface de très haute qualité et à des propriétés techniques et écologiques exceptionnelles, tout en se passant complètement de résine polyester. Le dernier tiers est constitué de caniveaux en matériaux plastiques, que nous couvrons également grâce à un partenariat commercial.
Alternative au béton polymère : le système de caniveaux durable BG-FILCOTEN® en béton haute performance permet de réduire les émissions de CO2 d’environ deux tiers.
Y a-t-il des produits particulièrement demandés en France ?O. K. : Oui, l’accent est clairement mis sur le coût total de la prestation fourniture + mise en œuvre. Dans de nombreux autres pays européens, on ne tient souvent compte que du prix des matériaux, ce qui peut avoir des conséquences négatives par la suite. Les caniveaux en béton de « Type I » selon la norme EN 1433 sont donc particulièrement demandés, car ils sont nettement plus rapides et économiques à installer. Cet avantage est particulièrement évident dans les grands projets d’infrastructure tels que les aéroports mais également les ports ou toutes les grandes surfaces logistiques en général : les caniveaux peuvent être installés rapidement, les surfaces peuvent être remblayées immédiatement sans temps de séchage du béton et mises en service.
Quelles sont vos attentes pour la nouvelle année ?
O. K. : La situation est bien sûr difficile : un secteur de la construction en stagnation depuis des années, des incertitudes politiques et des élections municipales à venir. Nous abordons néanmoins la nouvelle année avec beaucoup d’optimisme. Notre croissance attendue repose moins sur l’évolution générale du marché que sur les opportunités encore inexploitées dans le contexte actuel. Et nous en voyons beaucoup.
Pour finir : qu’est-ce qui vous motive personnellement dans votre travail ?
O. K. : J’ai la chance de pouvoir dire : « De nombreuses portes s’ouvrent encore à nous ». Nous participons activement à l’évolution du marché, ce qui est passionnant et motivant. En même temps, j’apprécie la forte cohésion au sein du groupe BG-Graspointner. On sent partout l’envie d’avancer ensemble. Cela rend notre phase de développement non seulement fructueuse, mais aussi très épanouissante.
